eDetailing vendors: un mercato in esplosione

Con la scadenza dei brevetti sui farmaci più utilizzati (antiipertensivi, ipocolesterolemizzanti, inibitori di pompa protonica) le multinazionali farmaceutiche stanno cambiando drasticamente le loro strategie di marketing riducendo gli investimenti sull'informazione scientifica e investendo sempre di più sull'eDetailing.


Questo repentino switch, è stato enfatizzato dalla tendenza (costante di settore) all'emulazione tra le maggiori Big Pharma e ha fatto sviluppare un settore di servizi avanzati completamente nuovo.
Tra gli eDetailing vendors troviamo Aptilon Health, Group DCA, iQLearning, Lathian Systems, Medsite, e Physicians Interactive, Detail-Direct:
In Italia è presente anche Elsevier Masson forte della sua posizione predominante nelle Banche Dati farmaceutiche (ricordiamo che Esevier gestisce il CoDiFa.)

Precisiamo che l'eDetailing può essere utilizzato con successo solo da realtà di medie o grandi dimensioni sia per gli investimenti necessari sia per la scala d'intervento (necessariamente al livello nazionale o internazionale). Inoltre è auspicabile un'ottica di Marketing Multicanale per sincronizzare e incrementare le sinergie tra iniziative Online e "sul campo".
Quali sono i vantaggi dell'eDetailing per un'azienda farmaceutica e per i loro interlocutori della classe medica:

• Convenienza - I contenuti proposti e le informazioni su prodotti ed iniziative possono essere proposti (dall'azienda) e fruiti (dal medico) nel modo e momento migliore;
  
• Profondità - le risorse scientifiche ed i risultati delle ricerche vengono resi disponibili per un download e per la consultazione;
• Semplicità: una semplice registrazione e si accede a tuti i servizi del portale;
  
• Interazione: l'utente può interagire con l'azienda fornendo un feed-back sui prodotti e ricevendo consulenze personalizzate;
  
• Sincronizzazione: le attività sul campo come congressi, seminari, possono essere facilitate nelle fasi organizzative e realizzative;
• Community; l'eDetailig avanzato riesce a promuovere la creazione di communities di professionisti e/o pazienti che supportano l'azienda nel raggiungimento della sua mission
• Competitive Intelligence: l'eDetailing può facilitare la raccolta e la gestione di informazioni strategiche per l'azienda da utilizzare per la definizione e l'aggiornamento dei piani di marketing strategico e di prodotto;

Tra i grandi progetti di eDetailig realizzati in Italia ricordiamo Univadis, creato da Merck Sharp & Dohme e notevole per il numero di professionisti registrati. Ad oggi sono più di 500.000 in Europa.

Anche altre grandi multinazionali come Pfizer (con Medikey) e Glaxo hanno sviluppato progetti simili e persino aziende di media dimensione associano all'informazione sul farmaco attività on-line ed off-line di aggiornamento.

Marketing dei Probiotici

I probiotici questi sconosciuti. Avrei dovuto intitolare così questo articolo. Infatti a fronte di milioni di confezioni vendute ogni mese di questi prodotti considerati "integratori alimentari" e non necessitanti di ricetta medica c'è una diffusa ignoranza sull'argomento.

Nell'immagine i villi intestinali, un ecosistema complesso dove vivono centinaia di micro organismi diversi

Vorremmo contribuire a fare un pò di luce sull'argomento parlando descrivendo il mercato dei probiotici e fornendo alcune considerazioni sul loro uso:

Numerosi lavori scientifici hanno dimostrato l'efficacia clinica di alcuni ceppi probiotici nel trattamento di patologie intestinali come coliti allergie e pseudo allergie alimentari, diverticoliti e morbo di Chron.Il tratto gastro-intestinale è un ecosistema complesso che ospita decine, se non centinaia di organismi diversi, con esigenze nutrizionali diverse. La nostra alimentazione quotidiana condiziona lo sviluppo di questo ecosistema promuovendo una popolazione di tipo anaerobia o una popolazione aerobia, batteri “innocui” o addirittura favorevoli al mantenimento di una condizione di salute oppure altri decisamente patogeni.
Anche lieviti e funghi sono normalmente presenti nel nostro intestino ma diventano causa di problemi e addirittura patologie quando prendono il sopravvento su quelli “buoni”.
E’ il caso di una terapia con antibiotici, magari aggressiva e prolungata.
In questo caso batteri come i Clostridi e miceti come la Candida possono prendere il sopravvento sugli altri e scatenare una parassitosi.
Un segnale che "qualcosa è cambiato" nel nostro intestino e quindi nell'organismo, è il caratteristico odore forte e maleodorante delle feci, oltre al colore e consistenza modificati, il tipico gonfiore addominale che si accentua verso sera, la flatulenza eccessiva.
Questi “fastidi” nel tempo possono evolvere verso reali patologie non solo a carico del tratto gastro intestinale (colite pseudo membranosa) ma anche della pelle (dermatiti atopiche) delle articolazioni (artrite psoriasica), e del sistema nervoso.
Il concetto di intestino permeabile o “leaky gut” in Inglese vuole indicare una situazione in cui le normale barriera intestinale è alterata, le giunzioni serrate tra gli enterociti hanno ceduto e numerose sostanze non digerite o parzialmente digerite derivanti dall’alimentazione entrano nei tessuti sottoendoteliali e raggiungono il circolo sanguigno.
Ripristinare la barriera intestinale è un processo lungo e complesso che ha come fondamento la rifondazione di un ecosistema intestinale eubiotico.
Le tappe fondamentali di questo processo sono così descritte dalla medicina funzionale:
1) rimozione dalla dieta di sostanze favorenti la disbiosi(come gli zuccheri semplici nelle parassitosi da Candida o i latticini nelle intolleranze al lattosio)
2) somministrazione di probiotici per la reinoculazione della flora “normale”;
3) rimpiazzare o incrementare l’attività enzimatica con enzimi vegetali o sali biliari di origine animale;
4) aiutare la riparazione delle microlesioni dell’endotelio intestinale con un adeguato apporto di omega 3; gli omega 3 promuoveranno anche una migliore fluidità delle membrane intestinali ed una ottimale modulazione dei segnali infiammatori e immunitari;
5) sostenere il nutrimento degli enterociti con prebiotici come l’inulina e i frutto oligo saccaridi che verranno trasfomati dalla flora batterica in acidi grassi a catena corta SCFA (fonte per il 70% dell’energia degli enterociti).

In alcuni casi occorreranno settimane o mesi per vincere questa battaglia ma il premio sarà una condizione di equilibrio generale e di salute che ormai la maggior parte dei soggetti ha solo come ricordo.

Il mercato dei probiotici in Italia è fortemente influenzato dai farmacisti.
Sebbene molti medici di medicina generale e specialisti suggeriscono l’uso di probiotici da soli o in associazioni a farmaci e suggerimenti dietetici il processo finale d’acquisto è guidato dal famacista o è frutto di auto prescrizione e acquisto in supermercati e para-farmacie. l’automedicazione nel settore dei probiotici rappresenta almeno un terzo del mercato. Un elemento sconfortante è il fatto che le terapie solitamente non superano i 7 giorni, condizionando severamente il risultato terapeutico.
I consumatori andrebbero educati per comprendere che una somministrazione prolungata è indispensabile per ripristinale la normale flora batterica intestinale, specialmente in patologie come la sindrome dell’intestino irritabile IBS o le disbiosi da terapie antibiotiche.
Nell’acquisto sembra esserci una barriera psicologica di prezzo intorno ai 15 euro. I pazienti, non riconoscendo ai probiotici un grande effetto terapeutico non sono disposti a spendere più di questa cifra.
In questo caso la domanda ha condizionato l’offerta che si è adeguata proponendo confezioni per la durata di pochi giorni o tenendo basso il dosaggio dei batteri.
La barriera psicologica di prezzo è sostenuta dalle povere aspettative sui risultati, che derivano da campagne televisive dis-informanti in cui i probiotici vengono proposti a dosaggi bassissimi.
La maggior parte dei consumatori e,cosa ancor più grave, dei medici e farmacisti, ignora composizione e dosaggio dei batteri nei prodotti probiotici.
La maggior parte dei consumatori non conosce la differenza tra le differenti specie microbiche e la loro importanza relativa nel mantenimento della salute intestinale.
Molte formulazioni in commercio non dichiarano nemmeno la composizione dei loro prodotti nè il numero di batteri (CFU unità formanti colonie) per porzione.
Alcune volte sono usate miscele indeterminate di batteri (Geymonat’s Lactomaior) e/o non una parola viene spesa per definire la loro quantità (OTI’s Probioti).
Le frequenti pubblicità in televisione hanno aumentato la confusione suggerendo il concetto che bassi dosaggi di probiotici a caso posso
migliorare lo stato di salute.
La maggior parte dei consumatori non conosce la differenza tra probiotici di origine batterica e fermenti di origine fungina (lieviti) I probiotici più usati come “Enterogermina” (Bacillus clausii) and Bio Enterum (Lactobacillus sporogens), non contengono gli organismi della flora intestinale “normale” e vengono ustati in media per soli 5-7 giorni.
La maggior parte delle aziende produttrici sa bene che concentrazioni maggiori sono necessarie per un’effetto terapeutico e suggeriscono fino a 9 capsule al giorno.
Alcuni prodotti a base di probiotici contengono anche integratori come Vit B complex, Fos, Inulina. Ci sono 500 mg of L glutammine nel prodotto della Bracco “Flortec”.
In molti casi i consumatori né i farmacist non comprendono il significato di questi integratori.
Per esempio L-glutammina è un ottimo integratore per la produzione degli acidi nucleici negli enterociti, Gli eneterociti hanno un ricambio molto rapido (l’intera popolazione del colon cambia ogni 5 giorni circa).
Ma i consumatori sono più intressati agli aromi delle formulazioni e ai colori delle confezioni.
per esempio il “Lactomaior” della Geymonat ottiene molte preferenze per il suo gusto di cioccolato.
Le formulazioni da bere sono molto apprezzate proprio pechè non sanno di niente.
In conclusione i probiotici sono completamente sconosciuti, usati male e poco.
Il loro ruolo nel mantenimento della salute intestinale sarà compreso solo se ci porremo di fronte alla questione del mantenimento della Eubiosi con un approccio serio.
In tutto ciò la responsabilità è così ripartita:
- le aziende dovrebbero proporre solo preparati “decenti”;
- i medici dovrebbero aprirsi di più nei confronti della medicina funzionale e prescrivere con meno disinvoltura gli antibiotici;
- i farmacisti dovrebbero suggerire solo prodotti “decenti”;
- i consumatori dovrebbero svegliarsi un po’ e informarsi di più;la commissione di vigilanza sulla pubblicità dovrebbe impedire messaggi promozionali “ingannevoli” anche se provengono da potentissimen multinazionali dei prodotti caseari.

Nuove regole negli USA per il Marketing farmaceutico

Sappiamo bene che spesso si passa da un opposto all'altro.
E' insito nella natura umana il tentativo di trovare un equilibrio oscillando da un estremo all'altro. Così "Pharmaceutical Research and Manufacturers of America" (PhRMA) Board of Directors ha adottato qualche giorno fa alcune misure per "migliorare " quella parte del codice etico delle aziende farmaceutiche che regola le interazioni di queste con la classe medica.
Tra i cambiamenti previsti dal nuovo codice (puoi approfondire qui) alcune norme che impediscono:
- l'uso di gadget non pertinenti (come una penna biro, tazze da tè, fazzolettini di carta) anche se di scarso valore;
- la non disponibilità di dati sulle preferenze prescrittive del medico anche se privati dei dati personali dei pazienti;

A nostro parere si esagera in alcune restrizioni, anche se è fondamentale che ci siano regole chiare. Io non posso pensare che regalare una biro da 50 centesimi con un marchio possa in alcun modo influenzare le scelte prescrittive di un medico.
Riporto di seguito una vignetta tratta dal settimanale New Yorker che immagina una classe medica con camici sponsorizzati come quelli dei piloti di formula uno.
In questo modo il paziente saprebbe quali aziende stanno al momento sponsorizzando il proprio medico di fiducia....