Questa è una fantastica presentazione sull'evoluzionismo di brand di Davidjdeal.
Prima della pausa estiva avevo scritto sul metamorfismo di brand e su come i brand si stiano progressivamente sganciando dai prodotti.
Cosa ci riserva il futuro ???????
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October 02, 2008
July 17, 2008
Quanto è online Il futuro della Pubblicità?
Leggiamo da una ricerca di IDC che la spesa mondiale in Internet Advertising per il 2011 supererà i 106 miliardi di $.
Alcuni spunti di riflessione che emergono dalla ricerca sono:
Per il 2008 si prevede una spesa si 65,2 miliardi di dollari, che rappresenta quasi il 10% di tutto l’advertising. Questa percentuale potrebbe avere una crescita annuale del 15%-20% fino al 2011, raggiungendo il 13% della spesa totale (107 miliardi di dollari).
La pubblicità legata alla ricerca per parole chiave attirerà entro il 2011 almeno il 20% degli investimenti pubblicitari mondiali seguita da quella con displays vari come banner, occhielli etc.
Questo spiega la lunga corte che Microsoft sta facendo a Yahoo.
Gli esperti del settore sembrano cominciare a capire che la pubblicità online deve essere integrata in una strategia più complessa (io direi multi-canale).
Il multichannel marketing sarà un passo obbligato per tutte quelle aziende che vorranno trarre il massimo profitto dai loro investimenti pubblicitari...
Alcuni spunti di riflessione che emergono dalla ricerca sono:
Per il 2008 si prevede una spesa si 65,2 miliardi di dollari, che rappresenta quasi il 10% di tutto l’advertising. Questa percentuale potrebbe avere una crescita annuale del 15%-20% fino al 2011, raggiungendo il 13% della spesa totale (107 miliardi di dollari).
La pubblicità legata alla ricerca per parole chiave attirerà entro il 2011 almeno il 20% degli investimenti pubblicitari mondiali seguita da quella con displays vari come banner, occhielli etc.
Questo spiega la lunga corte che Microsoft sta facendo a Yahoo.
Gli esperti del settore sembrano cominciare a capire che la pubblicità online deve essere integrata in una strategia più complessa (io direi multi-canale).
Il multichannel marketing sarà un passo obbligato per tutte quelle aziende che vorranno trarre il massimo profitto dai loro investimenti pubblicitari...
June 05, 2008
Assorbenti da sfogliare- Esemplare multi-channel della Lines
Quando mia moglie me lo ha fatto notare non ho potuto che levarmi tanto di cappello.
I professionisti del marketing si riconoscono subito per le idee efficaci e creative, spesso accompagnate da grande semplicità.
Gli assorbenti Lines Seta ultra sono confezionati singolarmente in una busta e raccolti in una confezione da 24 + 2 (in omaggio).
La novità introdotta di recente è che sulla busta che racchiude il singolo assorbente sono state inserite delle brevi frasi attinenti il mondo della donna ed in particolare il ciclo mestruale.
Le frasi sono brevi ed interessanti, varie (non si ripetono all'interno di una confezione da 24), mai banali.
Mia moglie mi ha confessato che le hanno fatto sorgere un grande desiderio di visitare il sito www.lines.it per approfondire gli argomenti.
Quale esempio migliore di un marketing multi-canale ben pensato.
Il richiamo al sito non è sulla parte frontale della confezione, ma sul fianco.
"Scopri il sito lines, un sito dedicato al mondo della donna".
Se proprio si può fare un appunto, io avrei scritto con un font più grande l'indirizzo web (quasi illegibile) e magari sul fronte della confezione.
Visitando il sito si scopre che in realtà è molto più che una vetrina dei prodotti Lines. E' presente una community con un forum attivo, un esperto che risponde alle domande dei clienti e l'immancabile contatto con il servizio clienti.
Certo un assorbente non è un bacio perugina e un consiglio su come alleviare i dolori catameniali non è come un pensiero di kalil Gibram sull'amore eterno.
Tuttavia il PM di Lines seta ultra merita un applauso per la sua creatività e per aver trovato soluzioni di marketing ad alto impatto e basso costo.
April 28, 2008
Visionary Marketing
Il visionary marketing è sperimentazione pura. Viaggiamo nell’etereo universo della creatività senza freni.
Il visionary marketing si può definire come “l’uso di strategie e tecniche marketing innovative finalizzate a studiare la risposta del mercato indipendentemente dalla promozione di una merce o di un servizio, attraverso l’uso di prodotti chimerici o di campagne posticce”
A differenza dalle ben conoscuite tecniche di analisi del mercato che possono essere utilizzate per prevedere il gradimento di un prodotto in sviluppo o per testare l’efficacia di una strategia di posizionamento, il visionary marketing non si prefigge il raggiungimentto di risultati concreti ma è puro stimolo ed osservazione scientifica delle risposte.
Il visionary marketing può utilizare per i suoi fini prodotti o brand esistenti e fare riferimento a caratteristiche reali di questi prodotti.
Può simulare una campagna promozionale o pubblicitària o avvalersi delle tecniche viral o di guerrilla.
Ma più spesso verranno esplorate possibilità inedite attraverso la creazione di quello che prende il nome di “prodotto chimerico”.
Il prodotto chimerico, pura invenzione o realtà futuribile, viene lanciato come un sasso in uno stagno su bersagli prestabiliti, come forum dedicati o blog tematici.
La risposta viene attentamente studiata e misurata attraverso le comuni tecniche di trackback.
Come è facilmente prevedibile si formeranno necessariamente due gruppi che denominiamo “gli scettici” e “gli inguaribili ottimisti”.
La progettazione dell’intervento chimerico si riterrà riuscita quando i due gruppi saranno equivalenti in numero.La durata dell’esperimento deve essere limitata al fine di riportare alla “normalita” il campo di intervento nel più breve tempo possibile.
Il progettista di un intervento di Visionary Marketing avrà cura di non diffondere notizie che possono danneggiare persone o società e che possono in alcuni casi assumere rilevanza penale.
Leggi un articolo con esempio concreto sull'uso di questa tecnica
Il visionary marketing si può definire come “l’uso di strategie e tecniche marketing innovative finalizzate a studiare la risposta del mercato indipendentemente dalla promozione di una merce o di un servizio, attraverso l’uso di prodotti chimerici o di campagne posticce”
A differenza dalle ben conoscuite tecniche di analisi del mercato che possono essere utilizzate per prevedere il gradimento di un prodotto in sviluppo o per testare l’efficacia di una strategia di posizionamento, il visionary marketing non si prefigge il raggiungimentto di risultati concreti ma è puro stimolo ed osservazione scientifica delle risposte.
Il visionary marketing può utilizare per i suoi fini prodotti o brand esistenti e fare riferimento a caratteristiche reali di questi prodotti.
Può simulare una campagna promozionale o pubblicitària o avvalersi delle tecniche viral o di guerrilla.
Ma più spesso verranno esplorate possibilità inedite attraverso la creazione di quello che prende il nome di “prodotto chimerico”.
Il prodotto chimerico, pura invenzione o realtà futuribile, viene lanciato come un sasso in uno stagno su bersagli prestabiliti, come forum dedicati o blog tematici.
La risposta viene attentamente studiata e misurata attraverso le comuni tecniche di trackback.
Come è facilmente prevedibile si formeranno necessariamente due gruppi che denominiamo “gli scettici” e “gli inguaribili ottimisti”.
La progettazione dell’intervento chimerico si riterrà riuscita quando i due gruppi saranno equivalenti in numero.La durata dell’esperimento deve essere limitata al fine di riportare alla “normalita” il campo di intervento nel più breve tempo possibile.
Il progettista di un intervento di Visionary Marketing avrà cura di non diffondere notizie che possono danneggiare persone o società e che possono in alcuni casi assumere rilevanza penale.
Leggi un articolo con esempio concreto sull'uso di questa tecnica
April 06, 2008
TRIBAL MARKETING
Il marketing tribale (tribal marketing) è una strategia del marketing teorizzata tra il 2000 e il 2004, mirante a creare una comunità collegata ad un prodotto o servizio o brand che si intende promuovere. Analizzando con tecniche antropologiche e strumenti presi a prestito dalla sociologia applicata i segmenti di mercato target per un prodotto, il marketing manager, crea una nucleo formante (inizialmente in seno all’azienda) e fortifica il sentimento comunitario dei consumatori, attraverso strategie atte catalizzare la crescità di una comunità autoalimentante, per poi supportarne lo sviluppo e l'autoriconoscimento. Il marketing tribale fa un uso estensivo degli strumenti del web 2.0 e promuove la creazione di contenuti generati dagli utenti, la creazione di spazi personali all’interno dei portali aziendali etc, la partecipazione dei connsumatori al corporate blog, etc. I fondatori del m.t. sono stati i francesi Michel Maffesoli e Bernard Cova, il secondo ritenuto il teorico del tribalismo, che fin dall'origine l'hanno contrapposto come alternativa mediterranea al marketing classico di stampo anglosassone. Secondo Bernard Cova, autore de “Il marketing tribale”, l’interesse per il vissuto quotidiano del consumatore rappresenta uno dei mutamenti più notevoli verificatisi nel marketing nell’ultimo decennio. L’esponente del marketing mediterraneo mette in evidenza la tendenza del consumo postmoderno a una sorta di “ri-radicamento” al territorio, attraverso la ricerca di radici e legami sociali.
Ma cos’è la tribù (in senso postmoderno riferito al marketing)?
Bernard Cova definisce la tribù come un insieme di individui con caratteristiche socio-demografiche molto diverse, ma collegati da una stessa soggettività, passione, esperienza, e capaci di azioni collettive vissute intensamente benchè effimere, il tutto in un modo fortemente ritualizzato. La tribù è una comunità emozionali in cui si condividono passioni comuni.
Paola Lazzarini definisce le tribù come “micro-gruppi sociali composti da individui eterogenei (per età, sesso, reddito) uniti dalla condivisione di una passione, di una soggettività o di un’emozione. La loro esistenza ha senso solo nella manifestazione simbolica e rituale del commitment dei loro membri, capaci di azioni collettive vissute intensamente (anche se spesso effimere) secondo modalità fortemente ritualizzate. La tribù è quindi una comunità di esperti pronti a vivere e sperimentare le potenzialità e l’eccezionalità del loro “oggetto” di interesse senza pregiudizi né tabù, cercando, al contrario, di manifestare autenticamente il senso, il privilegio e la soddisfazione derivanti dall’abbracciare un preciso lifestyle.
Non sono gruppi creati da interessi commerciali che si ritrovano per speculare o per fare della propria passione un business ma numerose associazioni di estimatori che oltre ad un prodotto hanno aderito ad uno stile di vita.”
Al concetto di tribù locale è strettamente collegato il bisogno generalizzato, da parte dei consumatori, di autenticità: questa istanza è appagata sempre meno dall’etichetta o dal riconoscimento ufficiale e sempre più dal senso di comunanza tra i membri del gruppo.
La strategia che questo nuovo approccio propone è dunque non tanto quella di stabilire un legame personale con il cliente, quanto piuttosto quella di alimentare e sostenere il legame fra i clienti stessi, aiutandoli a condividere le proprie passioni e a sentirsi parte di un gruppo.
Nel marketing tribale, di conseguenza, l'intimità con il cliente passa attraverso il coinvolgimento dell'azienda nella tribù: sostenendo e partecipando ai suoi rituali l'azienda ne diventa un membro a tutti gli effetti. In questo modo il consumatore smette di essere “cliente” e diventa “fan”, sviluppando una vera e propria fedeltà affettiva nei confronti dell'azienda e/o della marca.
Il marketing tribale è applicabile solo in alcuni casi. Tra i requisiti principali ci deve essere un prodotto con la P maiuscola, con una propria personalità e/o caratteristiche di qualità riconosciute. Ducati è l’esempio più famoso e riuscito di markeing tribale. Considerate che il sito ufficiale con più di 7 milioni di visitatori unici all’anno e oltre 10 milioni di pagine visualizzate al mese, è uno dei siti motociclistici più frequentati al mondo e molto di più. E’ l’officina dove si costruisce il futuro dell’immagine e della strategia di comunicazione aziendale.
Altri casi esemplari sono Nutella e Harley Davidson.
Ma cos’è la tribù (in senso postmoderno riferito al marketing)?
Bernard Cova definisce la tribù come un insieme di individui con caratteristiche socio-demografiche molto diverse, ma collegati da una stessa soggettività, passione, esperienza, e capaci di azioni collettive vissute intensamente benchè effimere, il tutto in un modo fortemente ritualizzato. La tribù è una comunità emozionali in cui si condividono passioni comuni.
Paola Lazzarini definisce le tribù come “micro-gruppi sociali composti da individui eterogenei (per età, sesso, reddito) uniti dalla condivisione di una passione, di una soggettività o di un’emozione. La loro esistenza ha senso solo nella manifestazione simbolica e rituale del commitment dei loro membri, capaci di azioni collettive vissute intensamente (anche se spesso effimere) secondo modalità fortemente ritualizzate. La tribù è quindi una comunità di esperti pronti a vivere e sperimentare le potenzialità e l’eccezionalità del loro “oggetto” di interesse senza pregiudizi né tabù, cercando, al contrario, di manifestare autenticamente il senso, il privilegio e la soddisfazione derivanti dall’abbracciare un preciso lifestyle.
Non sono gruppi creati da interessi commerciali che si ritrovano per speculare o per fare della propria passione un business ma numerose associazioni di estimatori che oltre ad un prodotto hanno aderito ad uno stile di vita.”
Al concetto di tribù locale è strettamente collegato il bisogno generalizzato, da parte dei consumatori, di autenticità: questa istanza è appagata sempre meno dall’etichetta o dal riconoscimento ufficiale e sempre più dal senso di comunanza tra i membri del gruppo.
La strategia che questo nuovo approccio propone è dunque non tanto quella di stabilire un legame personale con il cliente, quanto piuttosto quella di alimentare e sostenere il legame fra i clienti stessi, aiutandoli a condividere le proprie passioni e a sentirsi parte di un gruppo.
Nel marketing tribale, di conseguenza, l'intimità con il cliente passa attraverso il coinvolgimento dell'azienda nella tribù: sostenendo e partecipando ai suoi rituali l'azienda ne diventa un membro a tutti gli effetti. In questo modo il consumatore smette di essere “cliente” e diventa “fan”, sviluppando una vera e propria fedeltà affettiva nei confronti dell'azienda e/o della marca.
Il marketing tribale è applicabile solo in alcuni casi. Tra i requisiti principali ci deve essere un prodotto con la P maiuscola, con una propria personalità e/o caratteristiche di qualità riconosciute. Ducati è l’esempio più famoso e riuscito di markeing tribale. Considerate che il sito ufficiale con più di 7 milioni di visitatori unici all’anno e oltre 10 milioni di pagine visualizzate al mese, è uno dei siti motociclistici più frequentati al mondo e molto di più. E’ l’officina dove si costruisce il futuro dell’immagine e della strategia di comunicazione aziendale.
Altri casi esemplari sono Nutella e Harley Davidson.
Ma adesso siamo nel 2008!!!! Come stà cambiando il marketing tribale e quali sono i nuovi trend del marketing di frontiera????
Una risposta sembra arrivare da Patrizia Musso, Direttore Brandforum.it
Lei pensa che il camaleontismo sarà una caratteristica del marketing del futuro.
Mi viene quasi di fare uno strano parallelismo tra il mash-up delle applicazioni software e questo comportamento trasformista dei prodotti e dei marchi.
Tutto questo senza l'aiuto di sostanze psicotrope
Lei pensa che il camaleontismo sarà una caratteristica del marketing del futuro.
Mi viene quasi di fare uno strano parallelismo tra il mash-up delle applicazioni software e questo comportamento trasformista dei prodotti e dei marchi.
Tutto questo senza l'aiuto di sostanze psicotrope
March 27, 2008
E-MAIL MARKETING E MAILING LIST IN ITALIA
Da una ricerca effettuata da Human Highway per conto dell'agenzia Contact Lab di Miliano emergono interessanti informazioni sull'atteggiamento degli italiani nei confronti di e-mail marketing e mailing list.
La ricerca ha analizzato un campione statisticamente significativo di 800 internauti, anche se leggermente sbilanciato sul sesso maschile (58,5)% e ha fornito alcuni spunti di riflessione per chi usa Internet per promuovere il proprio business.
A mio parere i dati più interessanti sono i seguenti:
- 2,6 caselle di posta attivate per ogni utente;
- 20 messaggi di posta scambiati giornalmente;
- le donne tra i 35 e i 54 anni sono le utenti più attive dei servizio di posta elettronica;
- il 17% degli utenti controlla la e-mail da dispositivi mobili;
- 96% di utenti è iscritto ad una o più newsletter (in media 6 pro-capite);
- 10% ha un indirizzo dedicato alle newsletters;
- solo il 44% carica le immagini automaticamente;
Il quadro che esce dalla ricerca sembra corrispondere ad un profilo di utenza mediamente maturo, che ha avuto modo di usare abitualmente i servizi oggetto di studio e ha fatto una selezione in base ai propri interessi.
Emergono anche pratiche abituali di elusione delle campagne promozionali e/o di spamming come quella di creare un indirizzo di posta che funga da "specchietto per le allodole". Su questo indirizzo secondario vengono convogliate anche newletter e mailinglist a basso o medio profilo di interesse.
Il fatto che la maggioranza di utenti non carica le immagini automaticamente, unito al dato sull'accesso da mobile dovrebbe suggerire agli addetti del web marketing una progettazione delle mails ottimizzata in modalità testuale.
Il layout dovrebbe essere progettato in modo che la mancanza delle immagini non scompagini gli allineamenti dei paragrafi e non comprometta l'estetica complessiva del messaggio.
La ricerca fornisce molti altri dati interessanti e merita un'attenta analisi.
March 24, 2008
SVILUPPO DEL MARKETING ESPERIENZIALE
Le nuove teorie del marketing esperienziale o sensoriale partono da un presupposto molto semplice: che ciascuno di noi è spinto all’acquisto da un mix di componenti conscie ed inconscie.Mentre le prime sono più facilmente analizzabilili perché legate alla sfera razionale, le seconde sono più nascoste ma esercitano una forte influenza su molti dei nostri comportamenti abituali. Considerate che la parola “sapere” sinonimo di conoscere, ha le sue radici nell’esperienza fisica dell’assaporare.
Così il nostro sapere, la modalità con cui conosciamo il mondo, deriva sia dalle informazioni grezze che possediamo ma ancor più dalla loro elaborazione in “esperienze” che vengono immagazinate nella nostra memoria e continuamente sottoposte ad un processo di rielaborazione.
In parole povere quando al supermercato prendiamo in mano una bottiglia di latte si attivano un numero imprecisato ed elevatissimo di processi che ci permettono di valutare e interagire con l’oggetto in questione.
Da un punto di vista razionale “pensiamo” alle caratteristiche dell’oggetto, ma nel frattempo la nostra mente elabora le memorie dell’infanzia, i desideri inconsci con quell’area del cervello che domina il ragionamento irrrazionale: l’emisfero destro. Sappiamo infatti che l’emisfero sinistro è quello che gestisce le prevalentemente l’aspetto razionale della nostra esistenza, quello destro invece è la sede da cui originano i comportamenti dettati dall’istinto.
Detto questo, si evince come sia possibile studiare un tipo di comunicazione molto raffinata che, facendo leva su specifiche percezioni sensoriali, sia in grado di attivare nel consumatore riflessi, comportamenti, azioni che lo inducono ad acquistare guidati dal ricordo di una sensazione piacevole che la pubblicità, attraverso le sue immagini e le sue parole, ha indotto nel suo cervello.
Stiamo parlando di qualcosa di estremamente più complesso dei messaggi subliminari degli anni 50. Bernd Schmitt, professore alla Columbia University, è considerato il padre del ‘marketing esperienziale. Secondo la sua definizione esso è così chiamato in quanto si basa più sull’esperienza del consumo che sul prodotto in sé.
Quando compriamo un caffè in realtà stiamo comprando l’esperienza di bere una tazzina di caffè, conprensiva di tutto il vissuto ad essa legato.
Obiettivo primario della strategia di marketing sarà allora quello di individuare che tipo di esperienza valorizzerà al meglio il prodotto: secondo Schmitt esistono cinque diversi tipi di esperienza (da lui detti SEMs, o Strategic Experiential Modules):
SENSE experiences ovvero esperienze che coinvolgono la percezione sensoriale;
FEEL experiences ovvero esperienze che coinvolgono i sentimenti e le emozioni;
THINK experiences ovvero esperienze creative e cognitive;
ACT experiences ovvero esperienze che coinvolgono la fisicità;
RELATE experiences ovvero esperienze risultanti dal porsi in relazione con un gruppo.
A livello verbale il marketing sensoriale si avvale dell’uso di una particolare figura retorica chiamata sinestesia (dal greco syn,”insieme”, e aisthánestai, “percepire”). La pubblicità cerca, in questo contesto, di indurre in maniera artificiale esperienze di tipo sinestetico, associando immagini differenti volte a chiamare in causa sensi diversi ed a regalare al consumatore immagini vivide e molto convincenti.
Il Marketing Manager moderno dovrà essere in grado di creare una piattaforma esperienziale efficace in grado di aumentare la fidelizzazione al brand o all’azienda o di acquisire nuovi clienti.Questa dovrà tenere conto dei seguenti aspetti: Il posizionamento esperienziale, la promessa di valore esperienziale, l’implementazione dell’esperienza.
Il marketing esperienzale è diventato recentemente il pilastro teorico del Visual Merchandising,un insieme di metodi e tecniche per l’ottimizzazione dell’esposizione del prodotto. L’allestimento teatrale dell’esposizione e l’interazione con il cliente vengono combinati per assicurare il massimo impatto del messaggio pubblicitario.
I pubblicitari dovrebbero tenere in conto che quando una campagna pubblicitaria richiama nel consumatore una specifica esperienza si genera in questi un’aspettativa precisa. Se questa aspettativa non trova poi una correlazione con l’esperienza reale fornita dal prodotto si si genererà nel clliente un certo grado di insoddisfazione.
E’ compito del Customer Relation Manager, predisporre le necessarie misure per valutare il grado di soddisfazione dei consumatori e, in maniera indiretta, la qualità della campagna promozionale.
Così il nostro sapere, la modalità con cui conosciamo il mondo, deriva sia dalle informazioni grezze che possediamo ma ancor più dalla loro elaborazione in “esperienze” che vengono immagazinate nella nostra memoria e continuamente sottoposte ad un processo di rielaborazione.
In parole povere quando al supermercato prendiamo in mano una bottiglia di latte si attivano un numero imprecisato ed elevatissimo di processi che ci permettono di valutare e interagire con l’oggetto in questione.
Da un punto di vista razionale “pensiamo” alle caratteristiche dell’oggetto, ma nel frattempo la nostra mente elabora le memorie dell’infanzia, i desideri inconsci con quell’area del cervello che domina il ragionamento irrrazionale: l’emisfero destro. Sappiamo infatti che l’emisfero sinistro è quello che gestisce le prevalentemente l’aspetto razionale della nostra esistenza, quello destro invece è la sede da cui originano i comportamenti dettati dall’istinto.
Detto questo, si evince come sia possibile studiare un tipo di comunicazione molto raffinata che, facendo leva su specifiche percezioni sensoriali, sia in grado di attivare nel consumatore riflessi, comportamenti, azioni che lo inducono ad acquistare guidati dal ricordo di una sensazione piacevole che la pubblicità, attraverso le sue immagini e le sue parole, ha indotto nel suo cervello.
Stiamo parlando di qualcosa di estremamente più complesso dei messaggi subliminari degli anni 50. Bernd Schmitt, professore alla Columbia University, è considerato il padre del ‘marketing esperienziale. Secondo la sua definizione esso è così chiamato in quanto si basa più sull’esperienza del consumo che sul prodotto in sé.
Quando compriamo un caffè in realtà stiamo comprando l’esperienza di bere una tazzina di caffè, conprensiva di tutto il vissuto ad essa legato.
Obiettivo primario della strategia di marketing sarà allora quello di individuare che tipo di esperienza valorizzerà al meglio il prodotto: secondo Schmitt esistono cinque diversi tipi di esperienza (da lui detti SEMs, o Strategic Experiential Modules):
SENSE experiences ovvero esperienze che coinvolgono la percezione sensoriale;
FEEL experiences ovvero esperienze che coinvolgono i sentimenti e le emozioni;
THINK experiences ovvero esperienze creative e cognitive;
ACT experiences ovvero esperienze che coinvolgono la fisicità;
RELATE experiences ovvero esperienze risultanti dal porsi in relazione con un gruppo.
A livello verbale il marketing sensoriale si avvale dell’uso di una particolare figura retorica chiamata sinestesia (dal greco syn,”insieme”, e aisthánestai, “percepire”). La pubblicità cerca, in questo contesto, di indurre in maniera artificiale esperienze di tipo sinestetico, associando immagini differenti volte a chiamare in causa sensi diversi ed a regalare al consumatore immagini vivide e molto convincenti.
Il Marketing Manager moderno dovrà essere in grado di creare una piattaforma esperienziale efficace in grado di aumentare la fidelizzazione al brand o all’azienda o di acquisire nuovi clienti.Questa dovrà tenere conto dei seguenti aspetti: Il posizionamento esperienziale, la promessa di valore esperienziale, l’implementazione dell’esperienza.
Il marketing esperienzale è diventato recentemente il pilastro teorico del Visual Merchandising,un insieme di metodi e tecniche per l’ottimizzazione dell’esposizione del prodotto. L’allestimento teatrale dell’esposizione e l’interazione con il cliente vengono combinati per assicurare il massimo impatto del messaggio pubblicitario.
I pubblicitari dovrebbero tenere in conto che quando una campagna pubblicitaria richiama nel consumatore una specifica esperienza si genera in questi un’aspettativa precisa. Se questa aspettativa non trova poi una correlazione con l’esperienza reale fornita dal prodotto si si genererà nel clliente un certo grado di insoddisfazione.
E’ compito del Customer Relation Manager, predisporre le necessarie misure per valutare il grado di soddisfazione dei consumatori e, in maniera indiretta, la qualità della campagna promozionale.
March 17, 2008
Quest'uovo di cioccolato contiene anche cacao?
La domanda potrebbe sembrare stupida, ma non lo è poi tanto se la commissione europea ha faticato per trovare un accordo sulla definizione di cioccolato.
Il cioccolato è un prodotto derivato dalla pianta del cacao (Theobroma cacao) e dovrebbe contenere i seguenti ingredienti principali: pasta di cacao, burro di cacao zucchero e vaniglia. A questi ingredienti si possono aggiungere latte (nel cioccolato al latte) nocciole e altri aromi.
Il problema qualità nasce quando:
1) la pasta di cacao è assente o presente in percentuale bassissima;
2) il burro di cacao viene sostituito da altri grassi vegetali più economici per il produttore.
Il cioccolato è un prodotto derivato dalla pianta del cacao (Theobroma cacao) e dovrebbe contenere i seguenti ingredienti principali: pasta di cacao, burro di cacao zucchero e vaniglia. A questi ingredienti si possono aggiungere latte (nel cioccolato al latte) nocciole e altri aromi.
Il problema qualità nasce quando:
1) la pasta di cacao è assente o presente in percentuale bassissima;
2) il burro di cacao viene sostituito da altri grassi vegetali più economici per il produttore.
In questi casi non si dovrebbe nemmeno parlare di cioccolato ma di prodotti dolciari a base di cioccolato. Wikipedia riporta nel suo sito le definizioni ufficiali dei prodotti a base di cacao con le percentuali minime di legge. Ne riporto una soltanto, a beneficio di tutti:
Cioccolato:ottenuto da prodotti di cacao e zuccheri; presenta un tenore minimo di sostanza secca totale di cacao del 35 %, di cui non meno del 18 % di burro di cacao e non meno del 14 % di cacao secco sgrassato.
Il problema qualità del cioccolato sembra interessare pochi visto che anche i siti che si definiscono portali del cioccolato non affrontano neanche l'argomento pur fornendo migliaia di ricette ed immagini.
Pare che, almeno alla rassegna CioccolaTò dedicata al cibo degli dèi di Torino (conclusa il 2 marzo 2008) si sia parlato anche di qualità...lo credo bene altrimenti era dura tirare per 10 giorni parlando solo di packaging e ricette. Altroconsumo ha confrontato alcuni marchi di cioccolato al latte nel 2006; qualcuno suggerisce anche come riconoscere un buon cioccolato dalle qualità organolettiche.
In questa pagina la normativa sul cioccolato.
Adesso che si avvicina la pasqua e tutti romperanno le uova ricordo che il cioccolato non deve essere mai somministrato a cani e gatti perchè per loro è tossico come un veleno.
Dal punto di vista del marketing, il problema qualità del cioccolato è ritenuto rilevante da Novi, che nelle sue campagne sottolinea sempre anche l'aspetto provenienza. A me fa sempre ridere perchè il cioccolato Novi è prodotto italiano, ma non certo gli ingredienti (la pianta di cacao non cresce nel nostro paese).
L'azienda produttrice evidentemente crede molto poco nel web marketing visto che non compare nemmeno nelle prime tre pagine di ricerca in Google (è quasi come non esistere).
La Nestlè invece, con la linea Kinder, punta tutto sulle sorprese. Ho notato però che nelle campagne pubblicitarie televisive di questi giorni si accennava di sfuggita al "buon cioccolato". Nestlè ha un portale molto attraente per i bambini (Magic Kinder), con tanto di animazioni-flash, giochi e musica. Furbescamente riesce ad attirare i piccoli navigatori attraverso un richiamo contenuto nel prodotto. Lindt Italia ha un sito ben posizionato, ma povero di contenuti ed idee.
Addirittura ridicolo il tentativo di Pernigotti di proporre ai navigatori un salvaschermo gianduiotto..(no comment)..
Visto che il cioccolato è un esempio classico di acquisto compulsivo-emotivo non pianificato, le aziende produttrici sono portate a sottovalutare le possibilità promozionali del web 2.0.
Suggeriamo un esempio di web marketing creativo sul cioccolato ideato da un'azienda norvegese.
Purtroppo il gioco interattivo proposto in rete non è tradotto nemmeno in Inglese
March 05, 2008
NUOVE FORME DI BARATTO
Prova un prodotto sponsorizzato in cambio di…
Il baratto, primordiale forma di scambio commerciale, torna di moda nell’era del web 2.0; non solo quello ben conosciuto delle aste di ebay ma anche in forma più strutturata di vero contratto di scambio.
Prendiamo come esempio la proposta di “trialpay”, (letteralmente ti paghiamo se provi uno dei nostri prodotti), in cui l’utente che aderisce ad una delle offerte segnalate riceve in cambio un software con licenza.
Il baratto, primordiale forma di scambio commerciale, torna di moda nell’era del web 2.0; non solo quello ben conosciuto delle aste di ebay ma anche in forma più strutturata di vero contratto di scambio.
Prendiamo come esempio la proposta di “trialpay”, (letteralmente ti paghiamo se provi uno dei nostri prodotti), in cui l’utente che aderisce ad una delle offerte segnalate riceve in cambio un software con licenza.
Ho provato personalmente una delle offerte e il meccanismo non ha fatto una piega. Nel mio caso ho potuto scaricare win zip 11 con licenza in cambio di una registrazione con offerta su ebay.
Nel sito di trialpay c'è anche una interessante spiegazione delle logiche che stanno dietro all'iniziativa. Il fulcro stà tutto nel cosidetto tasso di conversione, ovvero la parte di clienti che viene raggiunta dalla pubblicità ma non si è ancora decisa a divenire acquirente. Le aziende spendono e sono disposte a spendere molto con i mezzi pubblicitari tradizionali e adesso hanno uno strumento addizionale molto efficace e flessibile. Negli Stati Uniti, alcune di questi siti offrono al cliente una somma di denaro contante o sconti su altri prodotti in cambio dell'adesione ad una offerta; in Italia siamo ancora in fase iniziale.
Nel sito di trialpay c'è anche una interessante spiegazione delle logiche che stanno dietro all'iniziativa. Il fulcro stà tutto nel cosidetto tasso di conversione, ovvero la parte di clienti che viene raggiunta dalla pubblicità ma non si è ancora decisa a divenire acquirente. Le aziende spendono e sono disposte a spendere molto con i mezzi pubblicitari tradizionali e adesso hanno uno strumento addizionale molto efficace e flessibile. Negli Stati Uniti, alcune di questi siti offrono al cliente una somma di denaro contante o sconti su altri prodotti in cambio dell'adesione ad una offerta; in Italia siamo ancora in fase iniziale.
Le associazioni di consumatori sembrano apprezzare questo tipo di transazione che è contemporaneamente una forma evoluta di pubblicità personalizzata. Tanto è vero che Altro Consumo è uno degli sponsor del sito. Ben diverso è il caso di Downlovers, una proposta di baratto in cui l’utente riceve un download legale di un brano musicale in cambio dell’esposizione ad un messaggio pubblicitario.
In realtà in cliente di Downlovers vende anche parte della sua privacy autorizzando i gestori ad usare i suoi dati per iniziative pubblicitarie non bene precisate, anche di terzi. Inoltre la musica che riceve non è, nella maggior parte dei casi ascoltabile sui lettori mp3. Downlovers, che opera solo per clienti italiani, è ancora in fase iniziale e non escludo che possa migliorare la propria offerta sia nella di gamma di brani sia nella qualità della transazione. Queste forme di scambio non monetarie saranno, a mio avviso, sempre più utilizzate dalle aziende per raggiungere i clienti potenziali e potranno, se gestite con un sufficiente grado di eticità avere risvolti positivi per entrambe le parti.
In realtà in cliente di Downlovers vende anche parte della sua privacy autorizzando i gestori ad usare i suoi dati per iniziative pubblicitarie non bene precisate, anche di terzi. Inoltre la musica che riceve non è, nella maggior parte dei casi ascoltabile sui lettori mp3. Downlovers, che opera solo per clienti italiani, è ancora in fase iniziale e non escludo che possa migliorare la propria offerta sia nella di gamma di brani sia nella qualità della transazione. Queste forme di scambio non monetarie saranno, a mio avviso, sempre più utilizzate dalle aziende per raggiungere i clienti potenziali e potranno, se gestite con un sufficiente grado di eticità avere risvolti positivi per entrambe le parti.
February 28, 2008
GOOGLE TRENDS E L'ANALISI DEL MERCATO FARMACEUTICO
Oggi parleremo di come si possono effettuare: - indagini di mercato preliminari a basso costo
- analisi complementari alla main research bundle
usando uno dei più utili e meno popolari servizi di Google, ovvero google trends; il servizio che permette di confrontare diverse chiavi di ricerca ( fino a 5 ) per verificare quanto siano state storicamente ricercate. L’interfaccia molto semplice di google trends, ne fa già comunque, un solido alleato per coloro che utilizzano il buzz come importante elemento per verificare il trend del proprio brand o dei propri clienti, etc etc…
Google trends offre due grafici per ogni risultato; quello più in alto si riferisce al volume di ricerche del termine, il grafico più in basso le volte in cui i news media hanno trattato quanto ricercato.
Tutti i risultati di google trends possono essere raffinati fino a ottenere i volumi di ricerca per area geografica e a seconda della lingua utilizzata.
La procedura di analisi cambia molto a secondo se si vuole analizzare un mercato bene o non ben conosciuto. Nel secondo caso sarà opportuno effettuare una serie di indagini preliminari:
Google trends offre due grafici per ogni risultato; quello più in alto si riferisce al volume di ricerche del termine, il grafico più in basso le volte in cui i news media hanno trattato quanto ricercato.
Tutti i risultati di google trends possono essere raffinati fino a ottenere i volumi di ricerca per area geografica e a seconda della lingua utilizzata.
La procedura di analisi cambia molto a secondo se si vuole analizzare un mercato bene o non ben conosciuto. Nel secondo caso sarà opportuno effettuare una serie di indagini preliminari:
- quali sono le keyword più cercate (in modo da capire i bisogni collegati al mercato) in relazione al mercato di riferimento e ai suoi prodotti;
- il volume di ricerca delle keyword e stagionalità;
- il livello di concorrenza sulle keyword e costo per click;
- (per un prodotto) volumi e quantità vendute su eBay;
- eventuali “buzz trend” sui blog e sulle news.
Recentemente Google trends ha cominciato ha inserire risultati specifici per il mercato Italiano (solo per alcune key-words) e per alcune specialità farmaceutiche.
E' possibile vedere per esempio il trend di richiesta di informazioni relative a farmaci SOP (senza obbligo di prescrizione) (per es. la Tachipirina®) e gli OTC (over the counter, cioè farmaci da banco) come la vitamina C, ma anche alcuni importanti farmaci prescrivibili con ricetta medica, quali la simvastatina l'atorvastatina etc.
Riteniamo che Google Trends sia uno strumento da non sottovalutare, non solo per chi si occupa di Marketing ma anche per i responsabili della Comunicazione Aziendale e del Customer Relation Management.
Può infatti servire anche come strumento di verifica e controllo del successo di campagne promozionali e di comunicazione (ovviamente solo di larga scala).
E' possibile vedere per esempio il trend di richiesta di informazioni relative a farmaci SOP (senza obbligo di prescrizione) (per es. la Tachipirina®) e gli OTC (over the counter, cioè farmaci da banco) come la vitamina C, ma anche alcuni importanti farmaci prescrivibili con ricetta medica, quali la simvastatina l'atorvastatina etc.
Riteniamo che Google Trends sia uno strumento da non sottovalutare, non solo per chi si occupa di Marketing ma anche per i responsabili della Comunicazione Aziendale e del Customer Relation Management.
Può infatti servire anche come strumento di verifica e controllo del successo di campagne promozionali e di comunicazione (ovviamente solo di larga scala).
Può servire a monitorare il grado di sensibilizzazione del pubblico nei confronti di tematiche quali:
- patologie;
- metodi di cura naturali;
- prevenzione;
visto che sono disponibili anche serie storiche;
Infine può fornire interessanti indicazioni durante il lancio di un nuovo prodotto in attesa di conoscere i dati di vendita interni e successivamente i dati IMS
Come tutti gli strumenti, anche GTrend necessita di un'attenta analisi per non correre il rischio di arrivare a conclusioni affrettate.
February 13, 2008
QUANDO L'IMITAZIONE SUPERA L'ORIGINALE
La Coca-Cola Company ha lanciato sul mercato delle bevande analcoliche il prodotto Coca Cola Zero che a prima vista sembra una copia della Coca Cola Light.
I due brand si accomunano per il bassissimo contenuto calorico dovuta all’assenza di zucchero e caramello. Ma ad un’analisi più attenta i prodotti rivelano somiglianze ancora maggiori.
Hanno stesso posizionamento, target, packaging, e soprattutto si discostano poco dal gusto del brand group leader: la Coca Cola storica.
Il caso andrebbe quindi subito archiviato come un classico esempio di rivitalizzazione di un brand group se non fosse per l’inaspettato successo di Coca Cola Zero.
Successo inatteso persino dagli stessi ideatori del marchio, che hanno visto la loro creatura crearsi un proprio spazio nei 40 maggiori mercati mondiali in poco più di un anno.
La grande sorpresa è dovuta al fatto che la Coca Cola Light ha invece faticato molto per conquistare la posizione che occupa e, soprattutto, il consumatore non ha una esatta percezione della differenza tra i due prodotti.
Dalle indagini di mercato emerge che Coca Cola Light e Zero vengono percepite come prodotti diversi ma il consumatore non è in grado di descriverne le differenze.
Gli edulcoranti usati sia nella Light che nella Zero sono gli stessi (almeno in Italia) e fanno si che il gusto delle due bevande sia estremamente simile, tanto che pochi saprebbero distinguerle ad occhi chiusi.
L’azienda produttrice nega che l’operazione sia esclusivamente una trovata di marketing e afferma di essere riuscita, con Coca Cola Zero ad avvicinarsi come non mai al gusto della Coca Cola storica offrendo nel contempo un prodotto dietetico.
La Coca Cola Company ha più volte tentato di proporre al mercato varianti di gusto (vaniglia, limone ciliegia) ma con stesso brand-group name, ma con scarsi risultati.
Il successo della Coca Cola Zero, dal punto di vista di strategia commerciale è dovuta a mio parere ad una accresciuta attenzione da parte di una significativa fetta di consumatori nei riguardi del potere calorico delle bevande analcoliche.
Resta purtroppo in molti la convinzione che prodotto a basse calorie equivale “più sano” e non è sempre così.
Al momento non vi è interesse, né da parte delle aziende produttrici di alimenti, né da parte della comunità scientifica di appurare in maniera certa l’eventuale rischio per la salute dovuto all’uso continuativo di sostanze edulcoranti.
Dal punto di vista del Web-Marketing la Coca-Cola Company ha proposto una campagna Viral , dal nome Sue-a-Friend, che gioca sul tema della contraffazione e delle relative azioni legali, proponendo ai navigatori un modello da personalizzare per citare in giudizio (simpaticamente) i propri amici e conoscenti.
E’ proprio vero…. Certe volte l’imitazione supera l’originale!
I due brand si accomunano per il bassissimo contenuto calorico dovuta all’assenza di zucchero e caramello. Ma ad un’analisi più attenta i prodotti rivelano somiglianze ancora maggiori.
Hanno stesso posizionamento, target, packaging, e soprattutto si discostano poco dal gusto del brand group leader: la Coca Cola storica.
Il caso andrebbe quindi subito archiviato come un classico esempio di rivitalizzazione di un brand group se non fosse per l’inaspettato successo di Coca Cola Zero.
Successo inatteso persino dagli stessi ideatori del marchio, che hanno visto la loro creatura crearsi un proprio spazio nei 40 maggiori mercati mondiali in poco più di un anno.
La grande sorpresa è dovuta al fatto che la Coca Cola Light ha invece faticato molto per conquistare la posizione che occupa e, soprattutto, il consumatore non ha una esatta percezione della differenza tra i due prodotti.
Dalle indagini di mercato emerge che Coca Cola Light e Zero vengono percepite come prodotti diversi ma il consumatore non è in grado di descriverne le differenze.
Gli edulcoranti usati sia nella Light che nella Zero sono gli stessi (almeno in Italia) e fanno si che il gusto delle due bevande sia estremamente simile, tanto che pochi saprebbero distinguerle ad occhi chiusi.
L’azienda produttrice nega che l’operazione sia esclusivamente una trovata di marketing e afferma di essere riuscita, con Coca Cola Zero ad avvicinarsi come non mai al gusto della Coca Cola storica offrendo nel contempo un prodotto dietetico.
La Coca Cola Company ha più volte tentato di proporre al mercato varianti di gusto (vaniglia, limone ciliegia) ma con stesso brand-group name, ma con scarsi risultati.
Il successo della Coca Cola Zero, dal punto di vista di strategia commerciale è dovuta a mio parere ad una accresciuta attenzione da parte di una significativa fetta di consumatori nei riguardi del potere calorico delle bevande analcoliche.
Resta purtroppo in molti la convinzione che prodotto a basse calorie equivale “più sano” e non è sempre così.
Al momento non vi è interesse, né da parte delle aziende produttrici di alimenti, né da parte della comunità scientifica di appurare in maniera certa l’eventuale rischio per la salute dovuto all’uso continuativo di sostanze edulcoranti.
Dal punto di vista del Web-Marketing la Coca-Cola Company ha proposto una campagna Viral , dal nome Sue-a-Friend, che gioca sul tema della contraffazione e delle relative azioni legali, proponendo ai navigatori un modello da personalizzare per citare in giudizio (simpaticamente) i propri amici e conoscenti.
E’ proprio vero…. Certe volte l’imitazione supera l’originale!
Articolo accettatto da: "Web Marketing Tools -News"
February 12, 2008
IL PARADOSSO DELLA PERSONALIZZAZIONE
Un’azienda può optare, come strategia di marketing, per un diverso grado di personalizzazione dei propri prodotti e/o delle iniziative promozionali.
Il grado di personalizzazione del prodotto può essere da nullo (massificazione) fino a gradi estremi (si parla allora di marketing inverso).
Allo stesso modo le campagne promozionali possono essere più o meno “cucite” sul cliente.
Per poter operare una personalizzazione della campagna, si deve poter disporre di un profilo del cliente, realizzato sulla base di dati da lui forniti attraverso form o acquisiti nel corso di una transazione commerciale.
Ma come reagisce il cliente di fronte ad una proposta commerciale personalizzata?
E’ sempre vantaggioso per un’azienda investire risorse e tempo per personalizzare le proprie campagne, in particolare nel web?
Per rispondere a queste domande dobbiamo per prima cosa comprendere il cosiddetto “paradosso della personalizzazione”.
L’animo umano ospita al suo interno tendenze opposte che coesistono e che generano comportamenti contradditori.
Le tendenze di cui parliamo a proposito del paradosso della personalizzazione sono le seguenti:
- ricerca, affermazione e raffinamento di una identità personale e sociale;
- ricerca di anonimato e tutela della privacy.
Ogni persona impiega grande cura e attenzione per costruirsi un propria identità personale e sociale e ciò avviene:
a un livello personale scegliendo gli abiti che indossa, gli accessori, gli strumenti tecnologici;
a un livello sociale scegliendo i locali che frequenta, i network, viaggi, gruppi;
Il marketing può venire incontro a questo bisogno fornendo strumenti adeguati e soluzioni “personalizzate”, ma il soggetto deve sempre sentirsi interprete principale del processo d’acquisto.
Si possono ottenere risultati negativi da una campagna promozionale per:
una eccessiva invasività nella raccolta di informazioni;
una mancanza di “tatto” nel proporre le soluzioni.
Nessuno ama essere messo sotto una lente e manipolato. Ed è proprio questo che sente il cliente quando la proposta commerciale non è realizzata in maniera propria.
La mancanza di professionalità e di esperienza possono avere come risultato la realizzazione di campagne con elevata percentuale di clienti “non compliant”, ovvero che arrivano persino ad intraprendere forme di protesta organizzate nei riguardi dell’azienda promotrice.
Una buona campagna personalizzata dovrà suggerire le soluzioni al proprio cliente:
- offrendo sempre almeno 2 alternative (libertà di scelta);
- offrendo la possibilità di essere cancellato dai database (opzione di oblio);
- senza sottolineare la fonte dei dati ottenuti per il profilo (rispetto dell’anonimato)
Esempi concreti:
Non è opportuno ricordare al cliente acquisti fatti in precedenza ma suggerire (come se fosse dovuto al caso) prodotti correlati a quelli acquistati in precedenza.
Non è opportuno sottolineare (anche se il cliente lo sa perfettamente) che l’azienda dispone di un suo profilo, più o meno dettagliato, soprattutto in relazione a dati “sensibili” come preferenze e abitudini collegate al credo religioso o politico, appartenenza a gruppi associazioni.
Nel caso sia necessario evidenziare la conoscenza dei dati personali (come un buono sconto in occasione del compleanno) queste iniziative andrebbero realizzate solo sui clienti storici e mai su clienti potenziali.
Le aziende hanno imparato presto che la fidelizzazione del cliente gioca un ruolo chiave nelle strategie di marketing e la gestione dei dati personali diventa una affare delicato che va affidato a mani esperte per evitare incresciose e indesiderate “cadute di stile”.
Potrebbe bastare una mail indirizzata a “Sig. Gigi Rossi” al posto di “Gent.mo Prof. Luigi Rossi” per mettere in discussione rapporto commerciale in fase di consolidamento.
Quando si offrono servizi complessi piuttosto che beni di consumo il rapporto con il cliente si può approfondire nel tempo, tanto da consentire alle aziende di tracciare un profilo molto accurato del cliente.
La persona deputata al front-office, che può assumere il ruolo di consulente, dovrà adottare molta cautela nell’ offrire al cliente quello di cui necessità senza evidenziare il lavoro di intelligence che precede il contatto.
Il cliente preferisce pensare ad una “coincidenza” piuttosto che ad un uso deliberato, da parte dell’azienda fornitrice, dei propri dati personali.
Preferisce pensare che il mondo si adatti miracolosamente alle sue esigenze piuttosto che ammettere di essere stato guidato a determinate scelte.
Le aziende dovrebbero tenere presente che il cliente deve mantenere la centralità in ogni fase del processo d’acquisto.
E’ questa la soluzione per risolvere il paradosso della personalizzazione: suggerire al cliente le proposte che più si adattano al suo profilo, senza sottolineare in alcun modo che ciò sia avvenuto in seguito ad un complesso processo di analisi delle sue abitudini e preferenze.
Nel caso del web marketing si accetterà più volentieri una proposta commerciale interessante, ma che sembra arrivata per caso sul nostro desktop, piuttosto che un’altra altrettanto valida, ma con un riferimento preciso ad un nostro comportamento passato, anche se acquisito in maniera perfettamente lecita e consensuale.
Nel caso del web-marketing, in particolare se one-to-one, la diffidenza del consumatore-navigatore è più alta rispetto a quella che si riscontra nel mondo reale a causa dello spamming e dell’aggressività di alcuni software che hanno potuto agire indisturbati in tempo in cui la giurisprudenza non aveva ancora chiarito le regole e limiti del consentito.
In futuro riceveremo sempre meno posta indesiderata, ma dovremo abituarci a convivere con un sistema molto ben informato sui nostri gusti e preferenze.
Il grado di personalizzazione del prodotto può essere da nullo (massificazione) fino a gradi estremi (si parla allora di marketing inverso).
Allo stesso modo le campagne promozionali possono essere più o meno “cucite” sul cliente.
Per poter operare una personalizzazione della campagna, si deve poter disporre di un profilo del cliente, realizzato sulla base di dati da lui forniti attraverso form o acquisiti nel corso di una transazione commerciale.
Ma come reagisce il cliente di fronte ad una proposta commerciale personalizzata?
E’ sempre vantaggioso per un’azienda investire risorse e tempo per personalizzare le proprie campagne, in particolare nel web?
Per rispondere a queste domande dobbiamo per prima cosa comprendere il cosiddetto “paradosso della personalizzazione”.
L’animo umano ospita al suo interno tendenze opposte che coesistono e che generano comportamenti contradditori.
Le tendenze di cui parliamo a proposito del paradosso della personalizzazione sono le seguenti:
- ricerca, affermazione e raffinamento di una identità personale e sociale;
- ricerca di anonimato e tutela della privacy.
Ogni persona impiega grande cura e attenzione per costruirsi un propria identità personale e sociale e ciò avviene:
a un livello personale scegliendo gli abiti che indossa, gli accessori, gli strumenti tecnologici;
a un livello sociale scegliendo i locali che frequenta, i network, viaggi, gruppi;
Il marketing può venire incontro a questo bisogno fornendo strumenti adeguati e soluzioni “personalizzate”, ma il soggetto deve sempre sentirsi interprete principale del processo d’acquisto.
Si possono ottenere risultati negativi da una campagna promozionale per:
una eccessiva invasività nella raccolta di informazioni;
una mancanza di “tatto” nel proporre le soluzioni.
Nessuno ama essere messo sotto una lente e manipolato. Ed è proprio questo che sente il cliente quando la proposta commerciale non è realizzata in maniera propria.
La mancanza di professionalità e di esperienza possono avere come risultato la realizzazione di campagne con elevata percentuale di clienti “non compliant”, ovvero che arrivano persino ad intraprendere forme di protesta organizzate nei riguardi dell’azienda promotrice.
Una buona campagna personalizzata dovrà suggerire le soluzioni al proprio cliente:
- offrendo sempre almeno 2 alternative (libertà di scelta);
- offrendo la possibilità di essere cancellato dai database (opzione di oblio);
- senza sottolineare la fonte dei dati ottenuti per il profilo (rispetto dell’anonimato)
Esempi concreti:
Non è opportuno ricordare al cliente acquisti fatti in precedenza ma suggerire (come se fosse dovuto al caso) prodotti correlati a quelli acquistati in precedenza.
Non è opportuno sottolineare (anche se il cliente lo sa perfettamente) che l’azienda dispone di un suo profilo, più o meno dettagliato, soprattutto in relazione a dati “sensibili” come preferenze e abitudini collegate al credo religioso o politico, appartenenza a gruppi associazioni.
Nel caso sia necessario evidenziare la conoscenza dei dati personali (come un buono sconto in occasione del compleanno) queste iniziative andrebbero realizzate solo sui clienti storici e mai su clienti potenziali.
Le aziende hanno imparato presto che la fidelizzazione del cliente gioca un ruolo chiave nelle strategie di marketing e la gestione dei dati personali diventa una affare delicato che va affidato a mani esperte per evitare incresciose e indesiderate “cadute di stile”.
Potrebbe bastare una mail indirizzata a “Sig. Gigi Rossi” al posto di “Gent.mo Prof. Luigi Rossi” per mettere in discussione rapporto commerciale in fase di consolidamento.
Quando si offrono servizi complessi piuttosto che beni di consumo il rapporto con il cliente si può approfondire nel tempo, tanto da consentire alle aziende di tracciare un profilo molto accurato del cliente.
La persona deputata al front-office, che può assumere il ruolo di consulente, dovrà adottare molta cautela nell’ offrire al cliente quello di cui necessità senza evidenziare il lavoro di intelligence che precede il contatto.
Il cliente preferisce pensare ad una “coincidenza” piuttosto che ad un uso deliberato, da parte dell’azienda fornitrice, dei propri dati personali.
Preferisce pensare che il mondo si adatti miracolosamente alle sue esigenze piuttosto che ammettere di essere stato guidato a determinate scelte.
Le aziende dovrebbero tenere presente che il cliente deve mantenere la centralità in ogni fase del processo d’acquisto.
E’ questa la soluzione per risolvere il paradosso della personalizzazione: suggerire al cliente le proposte che più si adattano al suo profilo, senza sottolineare in alcun modo che ciò sia avvenuto in seguito ad un complesso processo di analisi delle sue abitudini e preferenze.
Nel caso del web marketing si accetterà più volentieri una proposta commerciale interessante, ma che sembra arrivata per caso sul nostro desktop, piuttosto che un’altra altrettanto valida, ma con un riferimento preciso ad un nostro comportamento passato, anche se acquisito in maniera perfettamente lecita e consensuale.
Nel caso del web-marketing, in particolare se one-to-one, la diffidenza del consumatore-navigatore è più alta rispetto a quella che si riscontra nel mondo reale a causa dello spamming e dell’aggressività di alcuni software che hanno potuto agire indisturbati in tempo in cui la giurisprudenza non aveva ancora chiarito le regole e limiti del consentito.
In futuro riceveremo sempre meno posta indesiderata, ma dovremo abituarci a convivere con un sistema molto ben informato sui nostri gusti e preferenze.
Articolo pubblicato su "Web Marketing Tools - News"
February 05, 2008
Geomarketing e acquisto consapevole, esiste un punto d’incontro?
Le recenti tecniche di marketing usano sempre di più strumenti operativi in rete. Le aziende customer oriented non solo si preoccupano della visibilità dei loro siti web, ma cercano di accompagnare il cliente nel processo d’acquisto per mezzo di informazioni che possano essere giudicate “attendibili”.
Sempre di più il processo di acquisto di beni durevoli e voluttuari è preceduto da una fase di “apprendimento” in cui il cliente, dotato di connessione alla rete, ricerca informazioni, confronta caratteristiche e prezzi, valuta opzioni diverse all’acquisto di un determinato prodotto.
Le ricerche confermano che, anche nei casi in cui l’acquisto viene effettuato in un punto vendita locale, il cliente di prodotti tecnologici ha nel 67% dei casi effettuato una ricerca esplorativa su Internet.
Questa ricerca avviene nella maggior parte dei casi attraverso motori di ricerca e le parole chiave utilizzate dal cliente e immesse nel motore di ricerca assumono una importanza capitale per comprendere il fenomeno.
Innanzitutto bisogna precisare che esiste una soglia di prezzo al di sotto del quale l’acquisto non è preceduto da alcuna ricerca. Questa soglia è intorno ai 25 euro per i prodotti di consumo in genere e 20 euro per i prodotti tecnologici. La differenza è dovuta al fatto che per i prodotti tecnologici la fascia di consumatori è più giovane e più propensa all’uso di internet.
Sempre di più il processo di acquisto di beni durevoli e voluttuari è preceduto da una fase di “apprendimento” in cui il cliente, dotato di connessione alla rete, ricerca informazioni, confronta caratteristiche e prezzi, valuta opzioni diverse all’acquisto di un determinato prodotto.
Le ricerche confermano che, anche nei casi in cui l’acquisto viene effettuato in un punto vendita locale, il cliente di prodotti tecnologici ha nel 67% dei casi effettuato una ricerca esplorativa su Internet.
Questa ricerca avviene nella maggior parte dei casi attraverso motori di ricerca e le parole chiave utilizzate dal cliente e immesse nel motore di ricerca assumono una importanza capitale per comprendere il fenomeno.
Innanzitutto bisogna precisare che esiste una soglia di prezzo al di sotto del quale l’acquisto non è preceduto da alcuna ricerca. Questa soglia è intorno ai 25 euro per i prodotti di consumo in genere e 20 euro per i prodotti tecnologici. La differenza è dovuta al fatto che per i prodotti tecnologici la fascia di consumatori è più giovane e più propensa all’uso di internet.
Tornando alle parole chiave, scopriamo che la maggior parte delle ricerche viene effettuata attraverso 2 o 3 parole chiave. Nel primo caso sarà utilizzato un verbo e un sostantivo, nel secondo caso (quello più comune):
· Verbo
· Sostantivo
· Aggettivo
L’aggettivo è nel 60% dei casi una localizzazione geografica!
Chi cerca un avvocato o una pizzeria vuole trovarla nella città in cui abita e non sarà interessato a risultati fuori regione. Per questo la ricerca viene indirizzata a specifiche zone geografiche attraverso la seconda o terza parola chiave.
(Sono fermamente convinto che questo limite attuale dei motori di ricerca sarà presto risolto e la pertinenza geografica dei risultati assumerà un maggiore importanza in futuro).
(Sono fermamente convinto che questo limite attuale dei motori di ricerca sarà presto risolto e la pertinenza geografica dei risultati assumerà un maggiore importanza in futuro).
Lo stesso fenomeno deve essere guardato sia dalla punto di vista del consumatore che da quello aziendale.
Ben 28 anni fa, Robert Lauterborn (1990) affermava che le 4 P del marketing mix possono essere viste dal punto di vista del consumatore come le 4 C.
Prodotto diventa “Customer solution,
Price diventa “Cost to the customer”
Place diventa “Convenience”,
Promotion diventa “Communication”
Guardando lo stesso fenomeno dal punto di vista delle aziende, scopriamo che esse fanno spesso enormi sforzi per conoscere e contattare i clienti attuali e potenziali del loro territorio.
Il termine Geomarketing è ormai entrato a pieno titolo nel lessico del marketing. Non solo come approccio teorico, ma soprattutto come strumento concreto a supporto dei manager nei processi decisionali. Il responsabile marketing, ad esempio, può farvi ricorso per fronteggiare la difficoltà di valutare e pianificare un’attività promozionale rivolta ad un territorio molto ben delimitato. Ad oggi, infatti, esistono strumenti e tecnologie che permettono di profilare il territorio, software evoluti e sofisticati, che però sono solo strumenti da integrare in una strategia complessa.
Ma quali risposte ci possono dare gli strumenti di Geomarketing:
1) individuare il bacino gravitazionale delle iniziative promozionali o di specifici punti vendita;
2) segmentare e definire i clienti potenziali riferiti a tale bacino.
1) individuare il bacino gravitazionale delle iniziative promozionali o di specifici punti vendita;
2) segmentare e definire i clienti potenziali riferiti a tale bacino.
Ma le aziende, troppo concentrate su se stesse sfruttano poco il desiderio di conoscenza del potenziale cliente. La curiosità e la voglia di consapevolezza nell’acquisto sono grandi potenzialità ad oggi poco sfruttate.
Questo desiderio andrebbe innanzitutto captato attraverso gli strumenti di web analitycs e incrociato con i dati provenienti dal geomarketing. Il cliente “catturato” andrebbe poi incanalato in un processo di apprendimento guidato che culmina l’acquisto e il servizio post-vendita.
Quello che vogliamo chiarire è che le aziende dovrebbero porre maggiore attenzione al processo di acquisto e proporsi come “assistenti virtuali” nei riguardi di quei clienti individuati per la loro potenzialità.
Il cliente potrebbe avvantaggiarsi di un supporto tecnico, di specifiche campagne promozionali, e sarebbe ben lieto di trovare quello che cerca nella zona geografica di residenza.
Geomarketing e acquisto consapevole devono quindi incontrarsi e l’azienda che lo capirà per prima avrà un notevole vantaggio competitivo sulle concorrenti.
January 24, 2008
MKTG, AD o SPAM? La linea di confine
MKTG, AD o SPAM? La linea di confine
Lo spamming, ovvero l'invio di grandi quantità di messaggi indesiderati (generalmente commerciali) può essere messo in atto attraverso qualunque media, ma il più usato è internet;
Si fa spamming sia attraverso la posta elettronica che i siti web.
Ma dove finisce il marketing o l’advertising e comincia lo spamming?
I più qualificati a dare una risposta a questa domanda sono quelli che lo spamming lo contrastano e lo temono: i grandi motori di ricerca.
Ecco perché le rispettive società si pronunciano apertamente su quegli "espedienti" talvolta adottati per il posizionamento che non sono leciti o graditi e minacciano ritorsioni per chi non si attiene alle indicazioni fornite.
Un sito segnalato dagli spiders come “spam” viene declassato o addirittura escluso dalla indicizzazione del motore.
Si fa spamming sia attraverso la posta elettronica che i siti web.
Ma dove finisce il marketing o l’advertising e comincia lo spamming?
I più qualificati a dare una risposta a questa domanda sono quelli che lo spamming lo contrastano e lo temono: i grandi motori di ricerca.
Ecco perché le rispettive società si pronunciano apertamente su quegli "espedienti" talvolta adottati per il posizionamento che non sono leciti o graditi e minacciano ritorsioni per chi non si attiene alle indicazioni fornite.
Un sito segnalato dagli spiders come “spam” viene declassato o addirittura escluso dalla indicizzazione del motore.
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'Istruzioni per il webmaster' di Google:
http://www.google.it/webmasters/guidelines.html'Istruzioni per il webmaster' di Google:
L’utente “arrabbiato” può segnalare a Google siti eccessivamente aggressivi o scorretti al sito:
https://www.google.com/webmasters/tools/spamreport?hl=it.
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https://www.google.com/webmasters/tools/spamreport?hl=it.
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Poi ci sono quegli espedienti che sono con un piede da una parte e uno da quell’altra; come per esempio l'inserire nella pagina parole “calde” non visibili, perché dello stesso colore del testo o nascoste dietro un’immagine….
I professionisti seri e le aziende serie evitano di suggerire al cliente questo tipo di espediente privilegiando criteri basati su i reali contenuti del sito.
D'altronde un visitatore pescato con la forza sarà molto probabilmente insoddisfatto e difficilmente si trasformerà in cliente.
I dati suggeriscono che le campagne basate sulla valorizzazione dei contenuti hanno posizionamenti più stabili e più duraturi negli indici di ricerca.
I professionisti seri e le aziende serie evitano di suggerire al cliente questo tipo di espediente privilegiando criteri basati su i reali contenuti del sito.
D'altronde un visitatore pescato con la forza sarà molto probabilmente insoddisfatto e difficilmente si trasformerà in cliente.
I dati suggeriscono che le campagne basate sulla valorizzazione dei contenuti hanno posizionamenti più stabili e più duraturi negli indici di ricerca.
Wikipedia minaccia la tua web-immagine?
Wikipedia costituisce un rischio per la TUA
reputazione aziendale?
Ancora oggi, grandi aziende con centinaia di dipendenti e magari milioni di euro di fatturato, non hanno cura della loro reputazione in rete.
Non offrono sempre siti ben visibili e ricchi di contenuto ma, ancora peggio non si chiedono cosa cerca il proprio cliente (attuale o potenziale) quando effettua una ricerca su web.
Il rischio è che l’azienda OMETTA di gestire la propria web-immagine prestando il fianco a causali o volute INTERFERENZE nel corretto processo di comunicazione con la propria clientela.
Un esempio concreto di questo tipo di rischio è veicolato da Wikipedia, un progetto di enciclopedia aperta, nel quale tutti gli utenti della rete possono contribuire inserendo o modificando delle voci.
Sebbene goda di un’ampia considerazione nel Web, non è da considerarsi una fonte infallibile e attendibile paragonabile alle grandi enciclopedie cartacee.
Precisiamo a riguardo che, soprattutto su argomenti poco tecnici, il grado di soggettività dell’informazione resta comunque alto anche per libri ed enciclopedie blasonate.
Visto il grande successo dell’iniziativa, il sito di Wikipedia in breve tempo si è imposto nel Web come sito ad alto trust, ovvero che gode di grande credibilità e fiducia da parte dell’utenza del web. Per questa ragione i suoi contenuti sono ben posizionati nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca e l’enciclopedia è diventata un punto di riferimento strategico per la popolazione di internet.
La presenza costante nei risultati, inoltre, potrebbe innescare una sorta di cambio di prospettiva nella ricerca di informazioni nella rete: il fenomeno si manifesta in modo particolare nei casi in cui non si ha una grande conoscenza della materia oggetto della ricerca.
Ma adesso precisiamo come e perchè l’enciclopedia libera possa essere considerata una potenziale minaccia per la reputazione on line dei brand aziendali o mettere a repentaglio costose e complesse campagne pubblicitarie e di marketing.
Il fatto che si tratti di un progetto aperto a tutti ed il suo contenuto non sia sempre sottoposto a verifica editoriale prima della pubblicazione produce degli svantaggi: vi possono essere delle voci completamente errate o con un contenuto di dubbia qualità.
Per qualsiasi utente è molto semplice scrivere una voce riguardante un marchio o un prodotto, parlandone in maniera negativa, per mettere poi in bella mostra la voce appena creata sfruttando il trust e la visibilità che Wikipedia offre.
Se le informazioni fossero state inserite in un blog personale o in un forum il lettore sarebbe a conoscenza del fatto che le informazioni presenti sono dei contenuti frutto di opinioni personali.Il fatto che essi siano presenti in una fonte autorevole, invece, crea fiducia nei contenuti, che vengono recepiti come un’informazione neutrale, amplificandone significato e rilevanza
La considerazione finale non è quindi una moratoria contro questo prezioso e famoso strumento di ricerca ma un invito ad avere, come sempre, un approccio critico nei riguardi di ogni fonte di informazione e a gestire al meglio, ove possibile, il rapporto con i clienti.
January 23, 2008
Valutare l'iportanza di uno studio clinico
Valutare l'importanza di un lavoro clinico
L’informazione scientifica del farmaco usa come strumento di marketing gli studi scientifici, sia come papers che come base per depliants e gadgets.
Tuttavia si dà troppo spesso per scontato che i due interlocutori condividano gli stessi criteri di valutazione dell’importanza relativa di tali studi.
Troppo spesso vengono confrontati due prodotti (principi farmaceutici o classi farmaceutiche) sulla base di studi non RAFFRONTABILI.
Troppo spesso i professionisti del settore (informatori e clinici) non sono in grado di valutare appieno le potenzialità di uno studio clinico e ne sottovalutano o sopravvalutano l’influenza sulla pratica clinica.
Vogliamo qui di seguito ricordare i criteri che possono portarci ad una valutazione corretta di uno studio clinico e ci possono far evidenziare subito i suoi punti salienti.
Alcuni criteri relazionali sono l’importanza della rivista, l’importanza degli autori e il numero di volte in cui lo studio viene citato da altri clinici.
Mentre i criteri sperimentali fanno riferimento alle modalità di esecuzione dello studio.
Innanzitutto bisogna differenziare gli studi osservazionali da quelli di intervento. Mentre i primi servono per formulare teorie da verificare, i secondi prevedono un approccio sperimentale completo.
Gli studi di intervento possono essere post hoc oppure prospettici:.
Mentre i primi prevedono l’analisi dei dati a cose fatte (per esempio sui pazienti di una assicurazione privata negli ultimi 10 anni), quelli prospettici prevedono che il disegno dello studio preceda la sua effettuazione.
Gli studi di intervento possono a loro volta essere di confronto con un placebo o con un altro principio attivo.
Nel secondo caso lo studio ha più valore perché è più difficile dimostrare la superiorità verso un farmaco di provata efficacia.
Possono essere aperti, in cieco o a doppio cieco a secondo se il medico soltanto oppure sia il medico che i pazienti conoscono la sostanza assegnata.
Chiaramente gli studi in doppio cieco hanno più valore, perché i risultati sono meno influenzabili dai ricercatori.
Bisogna valutare i criteri di inclusione ed esclusione per escludere una artificiosa composizione del panel.
Bisogna valutare la numerosità del campione per escludere quegli studi con campioni troppo bassi.
Bisogna valutare la composizione del panel per verificare che sia il più possibile casuale.
Bisogna valutare i materiali e metodi per vedere se corrispondono ai criteri della buona pratica clinica e alle linee guida.
Bisogna valutare i dosaggi a cui vengono somministrati i principi in studio e verificare se corrispondono a quelli suggeriti nella pratica clinica.
Bisogna valutare il tempo dello studio anche in relazione alla possibilità di evidenziare effetti indesiderati a lenta espressione.
Ma soprattutto bisogna verificare il raggiungimento degli endpoints.
Uno studio che non raggiunge l’endpoint primario o lo raggiunge in maniera poco significativa serve a dimostrare ben poco.
Anche se gli obbiettivi secondari sono verificati, l’importanza dello studio è minata da un eventale non raggiungimento dell’obbiettivo primario.
La significatività statistica, come dice il nome, serve a escludere che la possibilità che i risultati dello studio siano frutto del caso.
Generalmente si considera valida una p inferiore a 0,049
Per finire bisogna analizzare le conclusioni per verificare che non si usino i dati ottenuti per avallare ipotesi non verificate nello studio.
Da quanto detto si può capire che ci vuole innanzitutto la volontà studiare in maniera critica e scientifica uno studio clinico.
Questa capacità, però, differenzia gli opinion leaders da chi accontenta di seguire pedissequamente le linee guida senza chiedersi come si è arrivati a formularle.
L’informazione scientifica del farmaco usa come strumento di marketing gli studi scientifici, sia come papers che come base per depliants e gadgets.
Tuttavia si dà troppo spesso per scontato che i due interlocutori condividano gli stessi criteri di valutazione dell’importanza relativa di tali studi.
Troppo spesso vengono confrontati due prodotti (principi farmaceutici o classi farmaceutiche) sulla base di studi non RAFFRONTABILI.
Troppo spesso i professionisti del settore (informatori e clinici) non sono in grado di valutare appieno le potenzialità di uno studio clinico e ne sottovalutano o sopravvalutano l’influenza sulla pratica clinica.
Vogliamo qui di seguito ricordare i criteri che possono portarci ad una valutazione corretta di uno studio clinico e ci possono far evidenziare subito i suoi punti salienti.
Alcuni criteri relazionali sono l’importanza della rivista, l’importanza degli autori e il numero di volte in cui lo studio viene citato da altri clinici.
Mentre i criteri sperimentali fanno riferimento alle modalità di esecuzione dello studio.
Innanzitutto bisogna differenziare gli studi osservazionali da quelli di intervento. Mentre i primi servono per formulare teorie da verificare, i secondi prevedono un approccio sperimentale completo.
Gli studi di intervento possono essere post hoc oppure prospettici:.
Mentre i primi prevedono l’analisi dei dati a cose fatte (per esempio sui pazienti di una assicurazione privata negli ultimi 10 anni), quelli prospettici prevedono che il disegno dello studio preceda la sua effettuazione.
Gli studi di intervento possono a loro volta essere di confronto con un placebo o con un altro principio attivo.
Nel secondo caso lo studio ha più valore perché è più difficile dimostrare la superiorità verso un farmaco di provata efficacia.
Possono essere aperti, in cieco o a doppio cieco a secondo se il medico soltanto oppure sia il medico che i pazienti conoscono la sostanza assegnata.
Chiaramente gli studi in doppio cieco hanno più valore, perché i risultati sono meno influenzabili dai ricercatori.
Bisogna valutare i criteri di inclusione ed esclusione per escludere una artificiosa composizione del panel.
Bisogna valutare la numerosità del campione per escludere quegli studi con campioni troppo bassi.
Bisogna valutare la composizione del panel per verificare che sia il più possibile casuale.
Bisogna valutare i materiali e metodi per vedere se corrispondono ai criteri della buona pratica clinica e alle linee guida.
Bisogna valutare i dosaggi a cui vengono somministrati i principi in studio e verificare se corrispondono a quelli suggeriti nella pratica clinica.
Bisogna valutare il tempo dello studio anche in relazione alla possibilità di evidenziare effetti indesiderati a lenta espressione.
Ma soprattutto bisogna verificare il raggiungimento degli endpoints.
Uno studio che non raggiunge l’endpoint primario o lo raggiunge in maniera poco significativa serve a dimostrare ben poco.
Anche se gli obbiettivi secondari sono verificati, l’importanza dello studio è minata da un eventale non raggiungimento dell’obbiettivo primario.
La significatività statistica, come dice il nome, serve a escludere che la possibilità che i risultati dello studio siano frutto del caso.
Generalmente si considera valida una p inferiore a 0,049
Per finire bisogna analizzare le conclusioni per verificare che non si usino i dati ottenuti per avallare ipotesi non verificate nello studio.
Da quanto detto si può capire che ci vuole innanzitutto la volontà studiare in maniera critica e scientifica uno studio clinico.
Questa capacità, però, differenzia gli opinion leaders da chi accontenta di seguire pedissequamente le linee guida senza chiedersi come si è arrivati a formularle.
January 19, 2008
CLONATI E CLONATORI
Infatti un ramoscello tagliato sotto l'internodo ed interrato può dare origine ad una pianta geneticamente identica alla madre. In natura esistono innumerevoli modi di riproduzione asessuata che danno origine a cloni dei progenitori.
Tuttavia, anche in natura, gli individui clonati non saranno mai identici ai genitori.
Avere quasi lo stesso patrimonio genetico ha come conseguenza una forte somiglianza genotipica (del patrimonio genetico) e fenotipica (del corpo fisico), ma siamo lontani dal concetto di identità.
La logica aristotelica ci viene in aiuto:
Se il soggetto B è identico (uguale) ad A allora è A.
Senza bisogno di scomodare l'anima e lo spirito, il soggetto B per essere identico ad A dovvrebbe avere (per esempio) nel tempo t le stesse coordinate spaziali di A e torneremmo al caso di uguaglianza.
Ne consegue che, anche da un punto di vista logico, il clone può avere solo una somiglianza di grado variabile con il genitore.
Passiamo adesso al secondo punto: il grado di somiglianza clone-parente.
E' ormai acquisito che i processi di duplicazione del patrimonio genetico e le manipolazioni a cui le cellule embrionali vanno incontro durante la procedura di clonazione introducono un fattore di errore r che può accrescere in maniera non prevedibile la sostanziale differenza clone-genitore.
Tutte le procedure biotecnologiche sono modelli e in quanto tali validi a fornire una comprensione approssimativa dei fenomeno naturali.
Nella incapacità di esaminare tutte le variabili, lo scienziato ne studia quelle che riducono al minimo l'errore di interpretazione del fenomeno.
I modelli hanno un enorme valore pratico perchè forniscono strumenti pragmatici per risolvere i problemi di ogni giorno, ma solo un folle scambierebbe un modello matematico con la realtà.
Oggi sempre meno persone conoscono i rudimenti della logica, sempre meno studiano la biologia (scienza della vita), sempre meno si interrogano sul significato dell'esistenza di un essere vivente. Il risultato è che, presi dalla frenesia di ottenere "risultati rapidi e concreti per migliorare la qualità della propria vita", ci si affida a strumenti da chirurgo non abbastanza affilati e a tecniche operatorie non appropriate.
La mia non è una reazionaria difesa della vita (che sarebbe comunque rispettabilissima), ma una semplice riflessione da studioso delle scienze sulla stupidità umana. Ad maiora!
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